刪除丶轻吻戏知乎用户5125HF 关系营销的本质特征可以概括为四点：即沟通、合作、双赢、控制。另外，还有人想知道，关系营销的必要条件有哪些,你知道营销成立的必要条件一起来看看吧！
什么是营销?杨中力先生在其打造的中国医疗营销实践课程里提到：营销就是产品通过媒介抵达到消费者，而消费者通过渠道购买产品，营销就是在不断优化生意成立的通路，去创意更多购买理由和圈定更多消费者人群。
生意的成立与否就是如何真正匹配到消费者需求，找到自己在市场中的生态位。那么洞察到消费者需求就是基本前提条件，但是在如今这样一个节奏快速的年代，环境变得快，消费者需求变化也非常快，今天消费者可能这样想，明天就那样想，中间某个事情的发生，就会导致洞察从一个极端走向另外一个极端。所以企业要不断地观察消费者，不能固步自封，尝试出新才能与消费者做到真实的链接。
今年年初疫情肆虐，许多人都在网络上怨声载道，怀念炸鸡、奶茶、火锅的日子，甚至出现了一个段子“如果三个月前知道那是最后一餐炸鸡，他一定把兜里所有钱都花光，就吃炸鸡。”洞察到这一消费者需求，围绕炸鸡，以及结合健康、无接触的取餐送餐服务，麦当劳免费送他一只鸡;加上运用了媒体上的技巧和点位，最后引发了社会媒体上的一波小热潮。这就是直接倾听消费者，连接到消费需求。
消费需求是消费者尚未得到满足或者满足缺失的一种状态，那么如何准确洞察到消费者需求呢，上面提到直接倾听消费者心声是一种简单粗暴的可行形式，但是却不能构成一种消费洞察逻辑，从逻辑套路层面出发，洞察消费者需求，以下四大点可以以作参考。
做消费者分层
消费者分层就是把消费者划分成不同的群体，洞察不同人群的消费者痛点，
比如年轻的女孩子爱自拍，比较关注手机的拍照功能，于是就有OPPO的夜光更清晰，自拍更美的消费痛点;还有一部分人希望标新立异，展示独特感，所以华为出一个跟保时捷的限量款，满足的是这部分用户的痛点;商务人士需要手机安全性高，所以金立手机出一个内置安全加密芯片的超级安全手机;医美行业也是同理，16-28岁的年轻漂亮的女性希望通过整形改善面部缺陷，对自己面部不满意，想要更美丽动人是她们的消费痛点，而40岁左右这个年龄层在乎的是衰老，所以除皱，抗衰老是这一人群的消费需求。从不同人群出发，梳理让他们焦虑的部分，洞察到消费者相对就会容易和准确的多。
2.聚焦消费场景
聚焦消费场景就是消费者在什么时间，什么地点使用你的产品，需要解决什么样的消费痛点。IPHONE非常受欢迎，但是在东北地区却销售却一般，反倒OPPO和VIVO市场表现很突出，除了东北地区经济不景气，消费实力不够强以外，跟超低气温有关系。苹果老用户都知道，在气温非常低的环境下，手机容易变身一块“冰砖”，想象一下在零下20度的哈尔滨，你战战兢兢双手掏出手机，冰天雪地之下正打算叫一个滴滴，手机却突然起来关机了，多么扎心，而vivo 和 oppo没有这么娇气，耐寒性能更好，当然更多人选择。所以企业要因地制宜，聚焦消费场景，梳理用户的消费需求。医美行业的消费场景比较单一，主要根据时间气候会有所变化。比如夏季是露腿露胳膊的季节，毛发影响美感是消费者的一痛点，因此每逢这个夏季脱毛的需求会变大，也可以看到每逢夏季各大机构就用低价脱毛的活动引入新客到店消费。
3.研究消费惯性
我们在手机屏幕上打字，大部分人都用大拇指，手大的人非常容易误按旁边的按钮。为了解决这个痛点，有一段时间手机屏幕越来越大，三星还一度出过跟板儿砖一样的手机。可口可乐曾经改良了自己的配方，增加了甜度，但是这是一个失败的尝试，因为喜欢可口可乐的人已经习惯了原来的配方。洞察消费者痛点的第三步就是看消费惯性。消费惯性就是消费者的使用习惯和消费习惯，但是习惯也不是一层不变的。在互联网没有普及的时候，人们消费更倾向于线下实体消费，随着淘宝问世带动线上购物，人们的消费习惯发生了变化，网购成为了年轻人的主流选择，而现在5G时代来临，直播带货俨然成了潮流，品牌纷纷入驻通道，迎合这一消费习惯。所以企业在开展营销工作的时候，要根据消费者惯性，迎合他们的消费习惯做举措，才能洞悉到消费需求。
4.计算消费成本
客户的消费成本包括显性的以及隐性的消费成本，显性的消费成本就是消费这个产品直接付出的经济成本，隐性的消费成本就是连带投入，比如去一家餐馆消费，附近很难停车，导致为了吃一顿饭，找车位半小时，等位置半小时，消耗了大堆时间成本，得不偿失。成本是消费者痛点里面非常敏感的变量，会直接决定其消费与否，通过优化成本，是促进消费者产生购买行为的有效方法。
以上就是洞悉消费者需求里面可以用到的四种方式，消费者追求优质产品和服务的底层逻辑始终未变，洞察要具有消费者思维，成为真正的消费者，带入角色，设身处地的预想自己的需求点在哪里。从细分消费者具体，聚焦消费场景到研究消费惯性，最后综合考虑消费成本，找到消费者的焦虑因素，撬动消费者进行购买转化的支点。